【第一講座】キャラ営業から仕組み営業へ ― 組織＋所長の二刀流で勝つ営業体制 ― 講師 石黒健太
私からは、事務所の立ち上げ期から現在までの営業の変遷をテーマにお話ししました。
開業当初はまさに「キャラ営業」
若さと勢いで、名刺を配り、自分自身を売り込んで仕事を取っていました。
しかし、このやり方は長くは続きません。
営業を頑張れば頑張るほど業務が所長に集中し、社員の負担が増えていく──そんな“しくじり期”を経験しました。
そこからの転機が、「営業の仕組み化」と「権限移譲」でした。
営業資料や料金表を整備し、面談フローを明文化。
さらに月1回の営業会議で数値を見える化したことで、社員が自走できる体制へと変化。
今では社員が月2〜5件の新規契約を安定して獲*し、私は大口案件に集中する“二刀流体制”を実現できています。
「安定 × 爆発力」──
このバランスこそ、事務所の持続的な成長を支える鍵だと感じています。
【第二講座】金融機関連携とアナログ営業の仕組み化 ゲスト講師：株式会社ケーズパートナーズ 代表取締役／中小企業診断士 岸本 圭祐 氏
第二講座では、アナログ営業実践塾を主宰する岸本先生にご登壇いただきました。
「飛び込みではなく、仕組みで紹介を増やす」という視点から、
金融機関・信金との関係づくりを再現性のあるプロセスとして体系化されたお話を伺いました。
特に印象的だったのは、
「税理士事務所の営業は席に座ってもらうまで仕組み作り」というメッセージです。
営業ノウハウというと商談時のテクニックやクロージング術のように思いますが、そこまでのペルソナ設定や
動線づくり、権威性をいかに作るのかという話がとても勉強になりました。
また税理士の先生だけでなく担当者ベースでも成果を出せるアナログ営業の仕組みづくりは、
まさにデジタル営業と対になる実践ノウハウとして大きな学びになりました。
【第三講座】フロントエンド→バックエンドの導線設計 講師 石黒健太
最後の第3講座では、デジタルとアナログの両輪をどう組み合わせ、
どのように“契約につなげる導線”を設計するかをテーマに、ディスカッションを実施。
SEO・SNS・営業資料・金融機関連携などテーマはさまざまでしたが、
共通していたのは「属人から仕組みへ」という視点。
グループごとに“現状”と“次の一手”を整理し、
最後は全員で行動宣言を共有。
それぞれの事務所が「明日からできる具体的な一歩」を持ち帰る時間となりました。
おわりに
営業・集客というテーマは、どの事務所でも避けて通れない課題です。
今回の定例会を通じて、「営業も仕組み化できる」という確信を持っていただけたのではないでしょうか。
これからも、突破会では「属人から仕組みへ」「仕組みから文化へ」を軸に、
同業の皆さまと共に実践と成長を重ねていきたいと思っています。
次回のご案内
これまでの定例会の形は一旦終了し、
11月より新サービス 「仕組化ラボ for 税理士」*がスタートします。
専用システムを活用し、動画・テンプレート・ツールを通じて
より多くの税理士事務所が“仕組み経営”を実践できる場を目指します。
リリースは来月予定です。
詳細は追ってご案内いたしますので、ぜひ楽しみにお待ちください。
