創業計画書の記載内容全体を通して根拠の説明方法を整理しておく

30分程度の面談で、「聞きたいこと」は一つに集約される

日本政策金融公庫の場合、創業融資を受ける際の担当者との面談は、概ね30分程度です。
その短い時間で担当者が確認したいことは、何度も繰り返しますが「お金を貸せる相手かどうか」に集約できます。
言い換えると、創業する事業で売り上げがきちんと上がり、返済が滞りなく行えるかどうかです。

それからすると、面談の際に質問されることは、「創業計画書に示した内容の根拠」ということになります。
「この数字の根拠は何ですか？」
「どのような理由から、この金額を記入したのですか？」
表現のしかたは担当者によって様々ですが、創業融資の申込者から聞きたいことはみな同じ。
その点を踏まえて担当者が稟議書を書き、稟議を上げ、融資実行の決裁が下りるのです。

組織や人員計画においては、
「なぜ一人だけで事業を始め、従業員を雇うことは考えていないのですか？」
「個人事業としてのスタートのようですが、法人化の検討はしていますか？」
といった質問がないわけではありません。
しかし、質問する担当者は、その「質問する事柄」だけを聞いているのではありません。

その質問の背景には、たとえば「業種や取扱商品・サービスの内容からして、1人で事業を続けることに無理があるのではないか」「取引先・取引関係の状況から判断して相手方は法人取引を望むはずだ」といった理由があるからこそ質問しているのです。
そのようなときは、質問の意図をくみ取った根拠を示していく必要があります。

たとえば、先の質問のいとでいえば、
「会社として大きくするというより、当面は手堅く、外注先のネットワークを活かした形態にしていきたいです」
「予定の主要取引先が長い間懇意にしてくれているところで、法人より自分個人に対する発注のほうがやりやすいと言っています」
「取引先が増えていけば、法人取引を望むところもあるので、3年先には法人化を考えています」などの説明が必要になるでしょう。

販売より回収を重視する質問も

仕入先や外注先は、売上より原価・経費に関わります。
そうした仕入先や外注先に対して支払いが発生するのですから、担当者としては、「仕入先や外注先として適切かどうか」という観点からチェックします。
単に昔からの付き合いのある取引先というだけではなく、より良いものをより安く安定的に仕入れることができる取引先かどうかをチェックするのです。

マーケティングから回収までは、現実的な対応ができているかをチェックします。
マーケティングと回収を業務として比べると、どうしても回収を軽視しがちです。
しっかりと仕事をしたらお金は当然に入ってくると考えるからでしょう。
ところが、そうとは言い切れないのがビジネスの世界。
とくに返済できるかどうかは、直接的にはきちんと回収できていることが前提となります。

どんな事業家でも入金予定のお金が入ってこないこと、支払いサイトの延長や取引先の手形の不渡り、取引先の経営不振や倒産などを一度は経験しています。
そのような不測の事態に陥ったときにどう対処するかも重要です。
たとえば、連鎖的に経営が傾くことのないように、事前に経営セーフティ共済に加入しておくなどの予防策も必要になるでしょう。

入金より先に支払いが先に来るような状態は、予定していた入金が滞ると思わぬ資金負担を負う可能性があります。
それを予防するような取引条件にしていく必要もありますが、当面、軌道に乗るまで入金と支払いのタイムラグから生じる資金不足を運転資金に盛り込んでいかなければならないケースがあることも理解しておきましょう。

融資担当者が行う、「売れる」「返済してもらえる」という判断は、そうしたことを踏まえたうえでのことなのです。
申請する側としては、様々な事態を想定した損益の予測と資金繰りを示し、ビジネスとして成り立つ商品・サービスを示すことが大切となります。